Épisode 30 : Comment structurer une machine commerciale et maintenir à jour son playbook grâce à l'IA - Maxime Robles et Rémi Kokabi

Une machine commerciale, ça ne se résume pas à un CRM bien rempli et une équipe commerciale motivée. C'est un système qui permet de reproduire des cycles de vente à l’infini et qui doit évoluer au quotidien en fonction de ce qui se passe vraiment sur le terrain, sinon elle tourne à vide.

Dans cet épisode, j'ai reçu Maxime Robles, cofondateur d'Ignify, un collectif de directeurs commerciaux externalisés qui structure des équipes commerciales en hypercroissance : il a co-construit celle de Swile, passée de 1 à 120 commerciaux en trois ans. Face à lui, Rémi Kokabi, qui participe activement à l’évangélisation de Claap et Lemlist en produisant du contenu en continue.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Ce qu'est vraiment une machine commerciale, et ce qu'elle n'est pas : un CRM bien rempli ne suffit pas
• Les erreurs les plus fréquentes que Maxime observe sur le terrain quand une équipe structure sa machine commerciale
• Comment savoir si ta machine tourne vraiment ou si elle fait semblant : le symptôme le plus fréquent, un playbook qui existe sur le papier mais que personne ne relit
• Pourquoi les handoffs entre SDR et AE font perdre de la conversion sans que personne ne s'en aperçoive
• Comment Claap s'insère concrètement dans la machine commerciale, pour capter, structurer et coacher à partir de la donnée réelle des appels
• Les trois rituels hebdomadaires qui ont tenu l'équipe de 120 commerciaux chez Swile

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]

Cet épisode a été créé en partenariat avec Claap.

Pour tester l’outil, vous pouvez bénéficier d'un mois gratuit grâce au code ENGRENAGES, disponible jusque fin septembre 2026.

Pour aller plus loin :

• Ignify, collectif de directeurs commerciaux externalisés cofondé par Maxime
• Claap, outil d'enregistrement et d'analyse IA des appels commerciaux
• Lemlist, outil de prospection
• Lovable, utilisé pour transformer un compte-rendu d'appel en présentation commerciale personnalisée
• Les frameworks de qualification cités (BANT, MEDIC, SPICE) et la référence à Bob Bowman, entraîneur de Michael Phelps, sur la discipline et le feedback

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