Pourquoi le vendeur fait peur : Isabelle Barth | Radio JAB #68

Pourquoi le mot « vente » fait grimacer : Isabelle Barth, chercheuse, explique ce que le vendeur dérange.

Le vendeur dérange parce qu'il incarne une liberté qui met la collectivité mal à l'aise : celle de négocier sa place et sa valeur. Ce malaise n'est pas moral, il est historique et social. Le renverser suppose de redéfinir le métier comme expert, engagé et courageux — pas comme un art de convaincre.

Isabelle Barth est professeure des universités, conférencière et chercheuse en sciences de gestion, spécialiste de la vente. Elle est l'invitée de Stéphanie Pfeiffer dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— D'où vient le malaise collectif autour du mot « vente »
— Ce que la figure du vendeur dit de notre rapport à la liberté
— Pourquoi vendre est autant une compétence de recherche que de conviction
— Vendre en gardant un impact positif, sans avoir à se justifier
— Redéfinir le métier comme expert, engagé et courageux

Questions fréquentes :
Qui est Isabelle Barth ? Professeure des universités et chercheuse en sciences de gestion, spécialiste de la vente.
Pourquoi la vente a-t-elle mauvaise réputation ? Parce que le vendeur incarne une liberté de négocier sa valeur qui dérange, davantage que par ce qu'il fait réellement.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Oser assumer la posture de vendeur sans se trahir (Radio JAB #71)
L'empathie en vente : le faux ami qui coûte des deals (Radio JAB #66)

Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

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