La question qui fait la différence en prospection #39 avec Alain Muleris

La question d’accroche en prospection téléphonique

La prospection téléphonique est le moyen de prendre des rendez-vous de manière rapide.

Tous ceux qui pratiquent la prospection téléphonique savent que la fenêtre de tir au téléphone est courte. Au téléphone, nous avons 15 secondes pour attirer l’attention du prospect. Ensuite c’est trop tard.

Voilà pourquoi vous devez construire une phrase d’accroche ou une question d’accroche qui va attraper votre prospect et le faire s'engager dans le dialogue.

Pour ce faire, au téléphone, vous devez rapidement l’intéresser. Pour qu’il s’intéresse à vous, mon conseil mensuel est de poser une question, plutôt que d’avoir une phrase d’accroche. Et comme votre niveau commercial est bon, vous allez lui poser une question magique : c’est une question qui ouvre des portes.

C’est une question magique en forme d’hameçon. Quand le client mord, il est pris.

La technique est d’être centrée sur le point de douleur du prospect, d’imaginer la situation qui fait mal et qui dérange.

Vous montrez à votre interlocuteur que vous connaissez son métier et son secteur. Vous lui posez cette question sans agressivité et avec un grand sourire qui s’entend.

Vous le faites réfléchir. Les décideurs préféreront toujours travailler avec quelqu’un qui les fait réfléchir.

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