#105 REGENERATIVE ADVISORY : pourquoi contourner l'acheteur est votre pire erreur commerciale

Dans cet épisode du podcast WeAreSales, Pierre-Michel Couturier reçoit Elvire Regnier, fondatrice du cabinet de conseil Regenerative Advisory et experte des écosystèmes fournisseurs. Forte de trente ans d'expérience aux Achats pour des groupes internationaux comme Colgate-Palmolive, elle dévoile les coulisses d'une fonction souvent crainte par les commerciaux. Son ambition est de transformer les directions achats, historiquement perçues comme des "cost-killers", en véritables créatrices de valeur pour l'écosystème business.

Pour les équipes commerciales, l'erreur fatale consiste à vouloir contourner l'acheteur pour s'adresser uniquement aux directions métiers. Elvire explique l'importance vitale d'équilibrer le triptyque "Acheteur-Vendeur-Métier" et met en garde contre le pouvoir de rétorsion des achats en cas de court-circuit. Elle rappelle également que les acheteurs évaluent des critères de performance qui dépassent largement le prix, incluant l'innovation et la RSE.

Enfin, l'épisode explore l'impact de l'intelligence artificielle, qui va automatiser les appels d'offres et transformer les acheteurs de demain en véritables "dealmakers". Un échange riche pour aider les Sales B2B à bâtir des partenariats stratégiques durables.

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