L'empathie en vente : le faux ami qui coûte des deals | Radio JAB #66

Quand l'empathie sert d'excuse pour éviter les conversations difficiles — et ce que ça coûte.

Vouloir bien faire crée un climat bienveillant qui repousse la mise en action. Résultat : la conversation difficile arrive trop tard, quand les objectifs fixés ensemble ne sont déjà plus atteignables. L'enjeu n'est pas de supprimer l'empathie mais de la placer au bon endroit : elle sert à comprendre, pas à éviter.

Stéphanie Pfeiffer et Sarah, coachs chez JAB, dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Repérer le moment où la bienveillance devient de l'évitement
— Avoir la conversation difficile au bon moment, pas au constat d'échec
— Placer l'empathie au service de l'action plutôt que contre elle
— Ce que coûtent les bonnes intentions dans un suivi d'objectifs
— Faire de l'empathie une arme plutôt qu'un frein

Questions fréquentes :
L'empathie nuit-elle à la vente ? Non. Mal placée, elle sert d'excuse pour éviter les conversations difficiles.
Quand avoir une conversation difficile ? Avant que l'objectif ne soit hors d'atteinte, pas au moment du constat.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Pourquoi le vendeur fait peur : Isabelle Barth (Radio JAB #68)
Encaisser les non et assumer ses prix en vente (Radio JAB #79)

Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.