Pourquoi 60% de vos deals meurent dans l'indécision (et comment les sauver)
40 à 60% des deals commerciaux sont perdus par l'absence de décision.
Pendant 10 ans, on m'a appris à combattre le statu quo en vente. Sauf qu'une étude sur 2,5 millions de conversations révèle que 60% des deals sont perdus par indécision, pas par un concurrent.
Pire : les techniques classiques empirent le problème à 84%. Aujourd'hui, je décortique le framework JOLT, celui que les top performers utilisent pour closer 2X plus de deals en divisant par deux la peur d'acheter.
Applicable en levée de fonds, recrutement, partenariats, et même dans votre vie perso.
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📖 CHAPITRES
00:00 - Le vrai ennemi n'est pas votre concurrent
01:24 - Pourquoi 60% des deals sont perdus par indécision (étude HBR)
05:29 - Statu quo vs Indécision : deux ennemis radicalement différents
12:41 - Règle 1 : JUDGE - Qualifier sur la capacité à décider, pas juste à payer
17:42 - Règle 2 : OFFE - Recommander au lieu de laisser choisir
20:13 - Règle 3 : LIMIT - Pourquoi trop d'infos tue le deal
24:06 - Règle 4 : TAKE RISK OFF - Créer des filets de sécurité pour rassurer
26:05 - Applications concrètes : levée de fonds, recrutement, partenariats
30:17 - Les 3 erreurs fatales à éviter absolument
32:28 - Outil : La JOLT Scorecard (notation A-E pour qualifier vos prospects)
35:23 - Votre mission = faire taire la voix de la peur
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