Vendre à un interlocuteur fermé, c'est possible ? | Radio JAB #84

Vendre à un interlocuteur fermé, rationnel ou blasé : donner du sens plutôt que créer de l'émotion.

Pour vendre, il ne faut pas créer de l'émotion, il faut donner du sens au changement. Face à quelqu'un de fermé, la tentation est de chercher son approbation — c'est exactement ce qui fait perdre la main. Tenir son rôle d'expert consiste à déplacer la conversation du rationnel vers la vision, et à transformer un « tout va bien » en vraie raison de bouger.

Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB, animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Tenir ton rôle d'expert face à un client froid
— Déplacer la conversation du rationnel vers le sens et la vision
— Transformer un « tout va bien » en vraie raison de changer
— Garder la main quand on te redirige vers un profil opérationnel
— Sortir de la recherche d'approbation

Questions fréquentes :
Comment vendre à quelqu'un qui semble fermé ? En donnant du sens au changement plutôt qu'en cherchant à créer de l'émotion.
Que faire quand un client répond que tout va bien ? Chercher ce qui, dans ce « tout va bien », lui coûte déjà quelque chose.

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