Pourquoi le " Juste Prix " n'existe pas !
Je reçois Laura Bokobza, sparring partner de dirigeants. Après une formation d'ingénieure chimiste, un MBA aux États-Unis et plus de 20 ans de carrière dans de grands groupes et le conseil en stratégie, Laura a créé son propre métier. Elle se définit comme le miroir sans filtre et la caisse de résonance des dirigeants : elle questionne, challenge, met en lumière les angles morts et aide ses clients à retrouver du discernement pour prendre leurs décisions.
On s'intéresse à une question qui concerne tous les entrepreneurs : comment savoir combien facturer ?
Pour Laura, le pricing n'est pas une science exacte. Il n'existe pas de formule magique ni de fichier Excel capable de déterminer le prix idéal.
Un prix est une intuition éclairée par des données, mais surtout un test. Il faut expérimenter, ajuster et régulièrement remettre son tarif en question.
Elle distingue le prix plancher, celui qui permet de couvrir ses besoins économiques, et le prix plafond, correspondant au maximum qu'un client est réellement prêt à payer.
Le premier peut se calculer. Le second ne peut être découvert qu'en testant le marché.
Principal frein : nos propres croyances
Selon Laura, les entrepreneurs se sous-évaluent souvent eux-mêmes. Le problème du pricing serait moins lié au marché qu'à notre propre rapport à l'argent et à la valeur de notre travail.
Elle revient sur la différence entre « c'est trop cher » et « je ne peux pas me le permettre ». Deux réponses qui ne traduisent pas le même problème : dans le premier cas, la valeur de l'offre n'a peut-être pas été suffisamment démontrée ; dans le second, le budget peut simplement faire défaut.
Vendre une transformation
Cette question est importante lorsqu'on vend une prestation intellectuelle.
Laura ne considère pas que ses clients achètent son temps. Ils achètent son expérience, son regard extérieur et sa capacité à les aider à prendre de meilleures décisions.
Son indicateur de réussite tient en une phrase : « Le dirigeant dort mieux la nuit. »
Le réseau avant la prospection
Laura explique ne jamais prospecter à froid. Ses clients arrivent grâce à son réseau, à ses contenus, aux recommandations et aux témoignages.
Elle pratique elle-même la mise en relation et recommande des professionnels dont elle connaît le sérieux, sans prendre de commission sur les affaires générées. Pour elle, le réseau repose avant tout sur la confiance, l'entraide et les relations durables.
Un épisode qui interroge sur notre rapport à la valeur et à l'argent !
RESSOURCES
LinkedIn : Laura Bokobza
Site : LBKConsulting
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