Créer une équipe revenue - Selma Chauvin (CRO @ Agorapulse) | RevOps, CRM, BDR

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Dans cet épisode, Selma Chauvin explique comment créer une véritable équipe revenue plutôt que des départements marketing et sales séparés. Le principal frein à l'alignement étant des objectifs différents, elle recommande d'adopter une vision commune orientée vers l'ARR, où chaque membre contribue au même but. Cette approche nécessite de dimensionner correctement les équipes en fonction des cycles de vente et du potentiel de chaque segment client (bucket). Selma privilégie l'embauche de closers plutôt que de prospecteurs, avec un ratio initial d'un BDR par commercial, évoluant ensuite vers un BDR pour trois commerciaux.

Le séquençage optimal consiste à embaucher d'abord un généraliste marketing après avoir atteint un quota complet, puis à spécialiser progressivement l'équipe. L'arbitrage entre outbound et inbound doit se faire selon la facilité d'accès aux segments clients, avec une répartition d'environ 80% des opportunités générées par le marketing et les BDR, laissant 20% à la prospection directe des commerciaux. Pour garantir l'ownership, Selma recommande de donner du pouvoir de décision à chacun et d'instaurer une rémunération variable pour toutes les équipes impliquées dans la génération de revenus. Des réunions hebdomadaires de suivi et trimestrielles de stratégie assurent l'ajustement constant de cette mécanique.

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00:00 - Introduction et accueil de Selma Chauvin
00:45 - La base d'un marketing intégré
01:52 - Les freins à l'alignement marketing/sales
03:29 - Comment créer une équipe revenue
06:23 - Présentation du format "Marketer Moment"
07:23 - Dimensionnement optimal des équipes commerciales
10:20 - Ratio idéal BDR/AE et capacity check
13:48 - Prospecteurs vs closers : qui privilégier ?
16:07 - Combien de BDR par commercial ?
18:42 - À quel moment embaucher des profils marketing spécialisés
22:31 - Le séquençage des embauches marketing
25:44 - L'arbitrage entre outbound et inbound selon les "buckets"
29:26 - Feedback loop et alignement hebdomadaire
31:30 - L'évolution du ROI marketing dans le contexte actuel
34:44 - Synchroniser les campagnes avec les cycles de vente
37:33 - Dashboards et outils de suivi au-delà du CRM
39:17 - Gérer différents cycles de vente dans une même entreprise
41:00 - La fréquence idéale des réunions d'alignement
41:49 - L'exercice du "pizza game" pour comprendre les bottlenecks
45:31 - Comment garantir l'ownership et la motivation
46:32 - Conclusion

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