#48. Former les Sales pour développer leur posture customer-centric et augmenter leur efficacité – Laurent Cébarec

Laurent Cébarec est Formateur et Sales Coach entre la France et le Canada et directeur commercial en temps partagé.

Dans cet épisode, il revisite l’évolution du métier de commercial.

Et surtout, il montre pourquoi la vente reste avant tout une discipline relationnelle fondée sur l’écoute, la compréhension fine du contexte et un questionnement de qualité.

Laurent aborde notamment :

• Comment la spécialisation (SDR, BDR, AE, Sales Engineers, CSM…) redéfinit les compétences attendues dans les équipes commerciales
• En quoi la SAAS sales Méthod (ou Méthode SPICED) permet de structurer une découverte réellement orientée client
• Comment aider un commercial à passer d’un pitch standardisé à un point de vue expert, adapté au contexte du prospect
• Les usages concrets de l’IA soutenir une démarche commerciale professionnelle
• Les principes pédagogiques qu’il mobilise dans ses formations : classe inversée, ancrage par le premier succès, rythme d’engagement, 70 % de mise en pratique
• Les trois leviers actionnables qu’il recommande à un directeur commercial pour installer un système de performance durable

Ressources mentionnées dans l’épisode :

• SAAS sales Méthod (SPICED) : https://winningbydesign.com/resources/blueprints/the-saas-sales-method

• Lemlist : https://www.lemlist.com/fr/lemlist-demo
• Dale Carnegie Training : https://www.dalecarnegie.com/en

• Perplexity : https://www.perplexity.ai/

• Collective Impact : https://collectiveimpact.fr/

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