Vendre aux grands comptes intouchables | Radio JAB #80

Appeler un grand compte quand on est fondateur : tenir sa posture au téléphone sans jouer un rôle.

Le blocage n'est presque jamais technique. Ce qui empêche d'appeler un décideur de grand groupe, c'est l'idée qu'il faudrait être quelqu'un d'autre pour lui parler. On n'appelle pas une entreprise, on appelle une personne — et la posture d'expert se joue avant la première sonnerie, pas pendant l'appel.

Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB : Julien et Stéphanie Pfeiffer, coachs en vente chez JAB, répondent aux questions envoyées par les auditeurs.

Ce que tu vas apprendre :
— Tenir une posture sereine face à un interlocuteur de grand compte
— Créer une connexion réelle au téléphone plutôt que dérouler un script
— Désamorcer le syndrome de l'imposteur avant l'appel, pas pendant
— Monter en gamme progressivement au lieu d'attaquer le plus gros client d'emblée
— Créer de l'enjeu dès le premier contact

Questions fréquentes :
Comment appeler un grand compte quand on est une petite structure ? En cadrant l'appel sur un problème que tu sais traiter, pas sur ta taille.
Faut-il un script pour appeler un décideur ? Non : un script tient la structure, pas la conversation. Ce qui tient la conversation, c'est la préparation du problème.

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Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

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