#5 - Les clés de la performance commerciale d'ensemble
Dans cet épisode final, Christophe Praud analyse les bonnes questions à se poser pour toute entreprise qui souhaite améliorer sa performance et atteindre de nouveaux marchés.
Christophe constate que les entreprises doivent répondre perpétuellement à 3 enjeux : la performance, la transformation et l'innovation. « Lorsqu'on s'interroge sur l'avenir de son entreprise sur les 5 prochaines années, à date il y en a toujours un qui est prioritaire ».
La performance commerciale d'ensemble ne se résume pas à engager davantage de commerciaux mais à transformer l'entreprise via une approche systémique. « Si je n'arrive pas à atteindre mon chiffre, le problème ne vient peut-être pas des commerciaux mais du produit en lui-même ». Christophe recense 7 domaines d'interaction interdépendants qui peuvent doper ou miner la performance d'une entreprise : la pertinence de l'action commerciale, l'efficience du management, le produit/service, la connaissance des clients, l'impact de la gouvernance, l'équilibre de l'organisation et la réalité de l'entreprise sur son marché. « Lorsqu'on cartographie ces 7 domaines et qu'on analyse l'entreprise, on peut identifier les points d'action prioritaires en se basant sur5 niveaux de pondération. L'audit permet de définir la feuille de route ».
Cette méthode - le 375 by Maven® - permet aux entreprises clientes de nourrir leur stratégie de moyen terme ou d'identifier un plan d'action basé sur 20 à 30 points de bascule pour une application immédiate. « On a su élever des pratiques à l'échelle de concepts, pour apporter de la méthode. Nous partons de nos expériences terrain et de la réalité vécue par l'entreprise cliente. On a un persona d'entreprises cibles qui nous ressemble assez bien : la PME-ETI dont le dirigeant cherche à s'éloigner de l'opérationnel pour se consacrer davantage à la stratégie ».
Pour conclure cette série de podcasts, Christophe dresse un constat : « Depuis 15 ans que je fais ce métier, je note quele territoire regorge de PME-ETI avec des potentiels de dingue et qui sous-estiment leur capacité de croissance et de développement. Les cabinets ont un rôle à jouer pour faire prendre conscience aux dirigeants qu'ils peuvent faire plus, mieux et autrement. On le fait à notre modeste mesure chez Maven ».
Retrouvez Christophe Praud sur LinkedIn pour tout savoir sur la performance commerciale d'ensemble.
Bonne écoute !
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