#97 - Comment closer un max de deals ? 🤝
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Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Baptiste Jourdan, cofondateur de Toucan Toco.
Baptiste va nous expliquer comment closer un max de deals.
Baptiste Jourdan est un expert de la vente chez Toucan Toco, une entreprise qui facilite une culture de la data en valorisant les données de l'entreprise. Il travaille avec des grands comptes tels que Total, Engie, Renault, PSA, et différents ministères pour exploiter la donnée comme il se doit.
Dans cet épisode tu découvriras les points suivants :
La première étape est d'avoir un sales process solide et de savoir à qui l'on vend, en se concentrant sur l'identification de l'ICP, le client idéal. Ensuite, il est important de qualifier le prospect selon la méthode BUNT, en validant qu'il a l'autorité, le budget, le besoin et le timing pour acheter. La troisième étape du processus de vente consiste à valider la proposition de valeur de l'entreprise auprès de la personne qui a le pouvoir de décision et le budget, également connue sous le nom d'économical buyer. La quatrième étape est la négociation et la conclusion de l'accord, suivie d'une quatrième étape et demie potentielle pour finaliser les détails du contrat. Enfin, l'étape cinq concerne l'administration des ventes pour suivre les résultats dans un CRM.
Le processus de vente s'applique à toutes les ventes, mais il peut être adapté en fonction de la complexité de la vente et du budget. Les étapes suivantes sont nécessaires, mais peuvent être raccourcies en fonction de la vente.
La préparation est cruciale avant un rendez-vous de closing, peu importe le style de vente. En utilisant l'intelligence commerciale et les techniques de closing, il y a trois éléments à considérer : l'humain, l'offre et les techniques, y compris le "compelling event". La décision d'achat est prise à plus de 80 % avec le cerveau droit, ce qui signifie que l'émotion est un facteur important dans la prise de décision. Pour réussir un closing, il est essentiel de créer une expérience positive pour l'interlocuteur et de lui donner envie d'acheter le produit ou service proposé.
L'écoute active est plus qu'importante pendant le closing pour permettre à l'interlocuteur de s'exprimer et de clarifier ses besoins et préférences. Cette attitude permet également de repérer les freins éventuels à la signature et de trouver des arguments pour les lever. La seconde technique abordée est le profiling, qui consiste à identifier les motivations des différents types de profils en face de soi et adapter la proposition commerciale en conséquence. En utilisant ces techniques, tu peux mieux comprendre les attentes et les besoins de l'interlocuteur et augmenter tes chances de conclure le deal.
Pour maximiser le taux de closing, tu dois comprendre le profil de la personne en face de toi et t'adapter à son style de communication. Différents outils tels que le DISC ou le Process Com peuvent aider à identifier ces profils. Il y a trois profils principaux : les analytiques qui ont besoin de valider chaque étape, les communicants qui aiment prendre des décisions et challenger les autres, et ceux qui agissent par peur, qui ont besoin d'identifier un problème pour créer un événement marquant.
Le coût de l'inaction est souvent négligé par les entreprises lorsqu'elles cherchent à conclure une vente. Au lieu de laisser les clients potentiels réfléchir à leur décision, il est préférable de leur faire comprendre l'importance d'une réponse rapide en termes de coûts, qu'il s'agisse des coûts de leur processus de vente ou de l'investissement en temps et en ressources dans leur entreprise.
Enfin, l'optimisme et l'engagement sont essentiels pour réussir la vente.
J’espère que cet épisode t’apportera de la valeur 💪
Bonne Ă©coute !
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