#3 - Le commercial stratège

Dans ce nouvel épisode, Christophe Praud nous dévoile les atouts du commercial stratège et nous explique comment bien le recruter.

Le métier de commercial intègre un temps considérable d'incarnation de la marque sur les réseaux sociaux. A travers son branding personnel et son branding d'expert, il nourrit sa communauté de contenus qui répondent à leurs besoins sans chercher à leur vendre quelque chose dans l'immédiat. Ce travail au long cours est une dimension essentielle de la stratégie commerciale.

Le commercial stratège nourrit ainsi un chemin relationnel structuré pour atteindre des objectifs intermédiaires jusqu'à la vente. Il établit une business review dans laquelle il identifie les moyens nécessaires pour transformer son prospect en client, et son client en client fidèle.

Le recrutement d'un commercial est une étape périlleuse pour toute entreprise qui souhaite premiumiser la relation avec ses clients. Un commercial maladroit peut en effet abîmer en quelques semaines l'image qu'un dirigeant aura mis des mois à construire. « Souvent, le besoin urgent de recruter un commercial aboutit à survendre le poste », déplore Christophe*.* Les effets peuvent être désastreux. Une entreprise a donc tout intérêt à faire primer la compétence sur l'urgence. « Il faut prendre le temps pour trouver un commercial adapté par rapport à la typologie de clients à laquelle on s'adresse. Le commercial n'est pas simplement là pour vendre, il représente l'entreprise, il choisit ses combats, il crée des stratégies. Cela passe par la construction par l'entreprise d'un plan de rémunération adapté aux temps effectifs de vente ».

Maven Recrutement a ainsi identifié 5 facteurs fondamentaux pour réussir l'intégration d'un commercial, allant de l'environnement de l'entreprise à la typologie de management, en passant par l'environnement de vente et les outils digitaux mis à la disposition de la force de vente.

Retrouvez Christophe Praud sur LinkedIn pour tout savoir sur la performance commerciale d'ensemble.

Bonne écoute !

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