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Jean-Pascal Mollet est consultant, spécialisé depuis 30 ans dans la vente, il donne des conférences et forme les vendeurs des plus grandes entreprises, que ce soit Coca-Cola, Marie Brizard, la Fnac, DHL, Hermès, Saint Maclou, Louis Vuitton et beaucoup d’autres… Dans son dernier livre, il partage quelques recettes qui peuvent s’avérer utiles à tous les commerciaux et entrepreneurs, mais aussi aux personnes en recherche d’emploi qui doivent apprendre à se vendre. Premier constat, il est faux de croire qu’il est facile de vendre un bon produit, le vendeur doit aussi être un bon professionnel, c’est ce qu’il nous explique : « La vente, cela s’apprend, il y a des méthodes, il y a des étapes qu’il ne faut pas louper, comme la préparation, le questionnement, les arguments, et surtout répondre aux objections. Cela n’est pas inné. On dit souvent, lorsqu’une personne s’exprime facilement, qu’elle pourrait être un bon vendeur, mais en réalité cela s’apprend car cela va même à l’inverse de ce que l’on pourrait faire naturellement, car la vente c’est d’abord s’intéresser à l’autre. Notre nature est plutôt centrée sur nous-mêmes et on a toujours des difficultés à s’intéresser à l’autre. »

Un vendeur doit donc s’intéresser à l’autre et presque agir comme un psy : « Je dis souvent que la vente est un travail de perroquet intelligent, je demande d’abord à la personne ce qu’elle recherche, il faut ensuite reformuler les attentes de son interlocuteur et ensuite le vendeur doit démontrer en quoi sa solution répond à ce qui est recherché. Tout cela passe par un bon questionnement ». Quand on va chez un commerçant, on observe deux attitudes très différentes, certains laissent la personne libre dans le magasin, d’autres ne quittent pas le client… Quelle est la bonne stratégie ? Jean-Pascal Mollet évoque ce qu’il considère être la bonne approche : « J’interviens pour beaucoup d’enseignes de la grande distribution et la bonne accroche est de demander à la personne comment on peut l’aider. Si vous recevez des amis chez vous, vous avez deux manières de les recevoir pour leur proposer un apéritif : Est-ce que tu prends un apéritif ? Que veux-tu comme apéritif ? Forcément, dans la deuxième situation, on se sent beaucoup mieux invité… Il y a tout un travail à faire sur l’accueil, sans donner l’impression d’agresser la personne, il faut recevoir des clients comme si on recevait des amis ». Que faut-il penser des clients promeneurs ? Sur ce point, Jean-Baptiste Mollet défend sa théorie : « Je ne crois pas aux clients promeneurs. Si je me promène dans une galerie commerciale, avec 200 boutiques, je ne vais pas rentrer dans une boutique de lingerie féminine si je n’ai pas de femme, je vais quand même rentrer dans les magasins dans lesquels j’ai un intérêt. Si je ne m’intéresse pas du tout au jardinage, parce que j’habite à Paris dans un petit appartement, je ne vais pas rentrer dans un magasin qui vend des produits de jardinage. Donc, il y a toujours une motivation lorsque l’on rentre dans un magasin. »

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